Чтобы человек воспринял чужую мысль как свою, его нужно сделать соавтором.

7Вэнс Паккард, отец-вдохновитель будущей поведенческой экономики, еще в 1959 году в книге Hidden Persuaders («Тайные манипуляторы») описал историю провала и успеха смеси для выпечки пирогов. Первая рекламная кампания этих смесей говорила «просто добавь кипятка» — и с оглушительным треском провалилась. Оказалось, что у домохозяек падает самооценка: они чувствуют себя непричастными к процессу готовки. И, например, не могут сказать мужу: смотри, как я старалась, пока пекла.

Стратегию поменяли: из смеси убрали сухое молоко и яичный порошок. Теперь реклама заявляла что-то в таком духе «взбейте чудо-смесь с яйцом и горячим молоком — и у вас будет пирог мечты». Результат не изменился, но теперь домохозяйки могли считать его плодом своих кулинарных талантов.

Чтобы человек воспринял чужую мысль как свою и с жаром принялся ее защищать, его нужно сделать соавтором. Предложить добавить яйцо и молоко.

Мы думаем, что пропаганда имеет мишенью самых доверчивых и необразованных. Но этот прием эксплуатирует тоску по логике у тех, кого чему-то учили — как вирусные задачи про самолет, разгоняющийся по беговой дорожке, компенсирующей его скорость относительно земли: взлетит или не взлетит?

Или как кроссворды. Двое когнитивных психологов из Германии, Саша Тополински и Рольф Ремер, в 2010 году опубликовали статью о природе удовольствия от мысли «ага, все сошлось», смысл которой комментаторы разъясняют как раз на примере кроссвордов. Мы вписываем заранее известное автору слово («в руке у теннисиста, семь букв») в заранее заготовленные клетки — и испытываем радость того же сорта, что и Архимед, выскочивший из своей ванны c криком: «Эврика!» Через два года Journal of Experimental Psychology напечатал работу под заголовком «Логика доставляет удовольствие — и это мне нравится!»: мы, доказывают авторы, подсознательно реагируем на верно построенный силлогизм, даже если по сути это полная бессмыслица. «Некоторые драконы храпят. Принцессы не храпят. Вывод: некоторые драконы — не принцессы». Бинго!

Значит, все человечество обречено мыслить четко и ясно? Ровно наоборот. Готовые к употреблению силлогизмы — вещь приятная. А вот долгая цепочка рассуждений, которая позволяет проверить корректность посылок, репрезентативность фактов, обещает «эврику» только в самом конце, до которого неблизко.

2_41В 1930-х Александр Лурия, классик психологии, организовал экспедицию в Киргизию к неграмотным скотоводам-кочевникам и крестьянам, которые выращивали хлопок. Им предлагали, например, такую задачу: «Хлопок растет там, где жарко и сухо. В Англии холодно и сыро. Может там расти хлопок или нет?» И хлопководы отвечали примерно так: надо съездить в Англию и посмотреть. Может, растет, а может, и не растет.

Наверное, чтобы противостоять пропаганде, как раз и нужно включить внутреннего хлопкороба, который отказывается быть машинкой по выводу заранее приготовленных силлогизмов. Или, по крайней мере, видит, что их посылки искусственно сфабрикованы и рассуждение в любом случае не будет его собственным.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Свитов Сергей
Статью разместил: Свитов Сергей
Свитов Сергей – Ученик Воронежского Института Практической Психологии и Психологии Бизнеса. Рассматриваю психологию как реальный инструмент изменений и приобретения навыков. Если рассматривать психологию как "супчик для души", жевания соплей, и сантименты, то результаты будут носить случайный характер. Ищите меня в ВКонтакте!

Есть что сказать по теме, оставь комментарий:

Уведомление
avatar
wpDiscuz

Есть что сказать по теме, оставь комментарий:

Есть что сказать по теме, оставь комментарий: